Muitas pessoas têm como certo que a negociação ocorre principalmente em um cenário de salário, ou quando discutem o preço de um carro, uma casa ou outros bens e serviços; entretanto, os líderes mais eficazes entendem e usam as habilidades de negociação rotineiramente.
Líderes seniores negociam tudo, desde a estratégia até a reestruturação corporativa, e os líderes de nível médio devem gerenciar projetos, tarefas e pessoas”, diz Daniel Shapiro, fundador e diretor do Programa de Negociação Internacional de Harvard e autor do novo livro “Além da Razão: A força da Emoção na Solução de Conflito“
“Todas essas atividades exigem negociação e, quanto melhor os líderes são, mais valor eles podem colher para a empresa e para si mesmos”, explica.
Daniel Shapiro
Embora as habilidades de negociação possam ajudar os líderes a maximizar o valor dos acordos com fornecedores, empresas parceiras, etc., Shapiro acredita que o maior valor da negociação é feito dentro da organização.
“Essas negociações costumam ser as mais difíceis, porque os relacionamentos realmente importam aqui”, diz Shapiro. “Se você negociar duramente com os colegas diariamente, o ressentimento tende a aumentar, levando a menos fluxo de informações, menos inovação e menos diversão.”
LEIA TAMBÉM:
- Soft Skills: o que é e como desenvolver essas habilidades essenciais
- Roupas que fazem a diferença quando se trata de fazer negócios
- Os 8 Segredos de uma Negociação Eficaz
Definindo uma negociação de sucesso
O termo “negociação” teve uma má reputação porque as pessoas o veem como um cenário de “um ou outro”. Em outras palavras, para que uma parte ganhe, a outra tem que perder.
Shapiro diz que a negociação não precisa ser um jogo de adversários.
“Uma negociação bem-sucedida tende a ser resultado do trabalho conjunto das partes para resolver suas diferenças”, afirma. “Os líderes alcançarão melhores resultados se trabalharem juntos, lado a lado, e buscarem, em conjunto, satisfazer seus interesses comuns e diferentes.”
Ele enfatiza que esta teoria demonstrou empiricamente produzir melhores resultados.
Como você mede um bom resultado? Shapiro lista seis considerações:
- Satisfaça nossos interesses e os seus
- É melhor do que nossas alternativas de saída
- É a melhor das opções possíveis
- Parece justo e legítimo
- Inclui compromissos claros, realistas e operacionais
- Responde às preocupações emocionais de cada parte em relação a valorização, autonomia, status e afiliação
Vamos lá, prepare-se para negociar
A preparação é a chave para o sucesso em qualquer arena, e as negociações não são exceção. Shapiro aponta três áreas principais de prontidão:
1) A substância (essência)
“Antes de entrar na negociação, analise quais são os seus interesses e quais podem ser os interesses da outra parte”, frisa. Quanto mais você entender a outra parte, mais bem preparado estará para criar opções que resultem em benefício mútuo.
Também recomenda avaliar a alternativa de saída, ou seja, o que acontece se um acordo não for alcançado. A solução é reforçar essa alternativa de saída.
“Por exemplo, antes de negociar um acordo com o fornecedor com o qual mais deseja trabalhar, você pode obter uma oferta de um fornecedor quase equivalente.” Portanto, Shapiro diz que você não será refém se o fornecedor original fizer ofertas extravagantes.
2) O Processo
Planeje o fluxo de sua conversa.
“Muitas vezes, é melhor começar com um bate-papo, depois discutir os interesses e motivações uns dos outros para trabalharem juntos e depois pensar em opções que atendam aos interesses uns dos outros.” Ao promover um diálogo construtivo, Shapiro diz que esse tipo de agenda de processo pode impedir que a negociação descarrilhe.
3) O Relacionamento
Considere maneiras de construir relacionamentos melhores com a outra parte.
“Em ‘Além da Razão’, o Professor Roger Fisher e eu destacamos cinco ‘preocupações centrais’ que afetam profundamente as relações de trabalho: valorização, autonomia, afiliação, status e função.”
Quando esses fatores são abordados, Shapiro diz que eles são mais propensos a criar emoções positivas, que são essenciais para boas relações de trabalho.
Explique que um bom negociador faz o seguinte
- Aprecie a perspectiva da outra parte
- Permite-lhes um grau razoável de autonomia para tomar suas próprias decisões
- Estabeleça um relacionamento com eles
- Respeite o status deles
Convida-os a desempenhar um papel satisfatório, como solucionador de problemas
“Inúmeras negociações deram errado nos negócios e na política porque as pessoas não perceberam ou não trataram dessas preocupações fundamentais”, diz Shapiro. “Mesmo no contexto conjugal, essas preocupações básicas afetam o relacionamento e merecem atenção adequada.”
A maioria das pessoas não se prepara o suficiente para as negociações e muitas vezes não tem conhecimento dos elementos do processo. Como resultado, elas deixam dinheiro e / ou assuntos importantes sobre a mesa sem nem mesmo saber.
Martin E. Latz
Para se preparar com eficácia, ela recomenda aprender e aplicar as Cinco Regras de Ouro da Negociação, um modelo estratégico baseado nas melhores práticas de negociação e pesquisas de especialistas em negociação:
- Informação é poder – pegue!
- Maximize sua influência
- Use critérios objetivos “justos”
- Desenhe uma estratégia de oferta-concessão
- Verifique a agenda
Além disso, segundo Latz afirma que a preparação deve ser estratégica.
“Isso envolve não apenas entender os fatos e posições subjacentes, mas também refletir cuidadosamente sobre os elementos que impulsionam o processo de negociação, como se e quando fazer a primeira oferta, como fortalecer a influência e como controlar a agenda.”
Como com qualquer outra habilidade, ele diz que leva tempo para aperfeiçoar a arte da negociação.
“Você não ‘ganhará’ sempre, mas aprender a focar no processo de negociação melhorará suas habilidades interpessoais, aumentará sua curiosidade e desejo de aprender, e o acostumará a criar planos estratégicos que o ajudem a atingir seus objetivos.”
A escuta ativa é uma parte essencial de negociações bem-sucedidas. Latz recomenda usar estas cinco dicas quando você estiver envolvido em uma conversa importante:
- Decida por que você quer ouvir: qual é o objetivo da conversa?
- Tente não interromper quando outras pessoas estiverem falando
- Elimine distrações – não verifique o telefone ou e-mail durante a interação
- Presta atenção
- Tente evitar fazer julgamentos e apenas reúna os fatos e faça observações com a mente aberta.
“Sua presença genuína nas várias interações aumentará sua consciência e sua capacidade de alcançar os resultados desejados”, conclui Latz.
