Habilidades de negociação: por que você precisa delas em sua caixa de ferramentas

Muitas pessoas têm como certo que a negociação ocorre principalmente em um cenário de salário, ou quando discutem o preço de um carro, uma casa ou outros bens e serviços; entretanto, os líderes mais eficazes entendem e usam as habilidades de negociação rotineiramente.

Líderes seniores negociam tudo, desde a estratégia até a reestruturação corporativa, e os líderes de nível médio devem gerenciar projetos, tarefas e pessoas”, diz Daniel Shapiro, fundador e diretor do Programa de Negociação Internacional de Harvard e autor do novo livro “Além da Razão: A força da Emoção na Solução de Conflito

“Todas essas atividades exigem negociação e, quanto melhor os líderes são, mais valor eles podem colher para a empresa e para si mesmos”, explica.

Daniel Shapiro

Embora as habilidades de negociação possam ajudar os líderes a maximizar o valor dos acordos com fornecedores, empresas parceiras, etc., Shapiro acredita que o maior valor da negociação é feito dentro da organização.

“Essas negociações costumam ser as mais difíceis, porque os relacionamentos realmente importam aqui”, diz Shapiro. “Se você negociar duramente com os colegas diariamente, o ressentimento tende a aumentar, levando a menos fluxo de informações, menos inovação e menos diversão.”

Definindo uma negociação de sucesso

O termo “negociação” teve uma má reputação porque as pessoas o veem como um cenário de “um ou outro”. Em outras palavras, para que uma parte ganhe, a outra tem que perder.

Shapiro diz que a negociação não precisa ser um jogo de adversários.

“Uma negociação bem-sucedida tende a ser resultado do trabalho conjunto das partes para resolver suas diferenças”, afirma. “Os líderes alcançarão melhores resultados se trabalharem juntos, lado a lado, e buscarem, em conjunto, satisfazer seus interesses comuns e diferentes.”

Ele enfatiza que esta teoria demonstrou empiricamente produzir melhores resultados.

Como você mede um bom resultado? Shapiro lista seis considerações:

  • Satisfaça nossos interesses e os seus
  • É melhor do que nossas alternativas de saída
  • É a melhor das opções possíveis
  • Parece justo e legítimo
  • Inclui compromissos claros, realistas e operacionais
  • Responde às preocupações emocionais de cada parte em relação a valorização, autonomia, status e afiliação

Vamos lá, prepare-se para negociar

A preparação é a chave para o sucesso em qualquer arena, e as negociações não são exceção. Shapiro aponta três áreas principais de prontidão:

1) A substância (essência)

“Antes de entrar na negociação, analise quais são os seus interesses e quais podem ser os interesses da outra parte”, frisa. Quanto mais você entender a outra parte, mais bem preparado estará para criar opções que resultem em benefício mútuo.

Também recomenda avaliar a alternativa de saída, ou seja, o que acontece se um acordo não for alcançado. A solução é reforçar essa alternativa de saída.

“Por exemplo, antes de negociar um acordo com o fornecedor com o qual mais deseja trabalhar, você pode obter uma oferta de um fornecedor quase equivalente.” Portanto, Shapiro diz que você não será refém se o fornecedor original fizer ofertas extravagantes.

2) O Processo

Planeje o fluxo de sua conversa.

“Muitas vezes, é melhor começar com um bate-papo, depois discutir os interesses e motivações uns dos outros para trabalharem juntos e depois pensar em opções que atendam aos interesses uns dos outros.” Ao promover um diálogo construtivo, Shapiro diz que esse tipo de agenda de processo pode impedir que a negociação descarrilhe.

3) O Relacionamento

Considere maneiras de construir relacionamentos melhores com a outra parte.

“Em ‘Além da Razão’, o Professor Roger Fisher e eu destacamos cinco ‘preocupações centrais’ que afetam profundamente as relações de trabalho: valorização, autonomia, afiliação, status e função.”

Quando esses fatores são abordados, Shapiro diz que eles são mais propensos a criar emoções positivas, que são essenciais para boas relações de trabalho.

Explique que um bom negociador faz o seguinte

  • Aprecie a perspectiva da outra parte
  • Permite-lhes um grau razoável de autonomia para tomar suas próprias decisões
  • Estabeleça um relacionamento com eles
  • Respeite o status deles

Convida-os a desempenhar um papel satisfatório, como solucionador de problemas
“Inúmeras negociações deram errado nos negócios e na política porque as pessoas não perceberam ou não trataram dessas preocupações fundamentais”, diz Shapiro. “Mesmo no contexto conjugal, essas preocupações básicas afetam o relacionamento e merecem atenção adequada.”

A maioria das pessoas não se prepara o suficiente para as negociações e muitas vezes não tem conhecimento dos elementos do processo. Como resultado, elas deixam dinheiro e / ou assuntos importantes sobre a mesa sem nem mesmo saber.

Martin E. Latz

Para se preparar com eficácia, ela recomenda aprender e aplicar as Cinco Regras de Ouro da Negociação, um modelo estratégico baseado nas melhores práticas de negociação e pesquisas de especialistas em negociação:

  1. Informação é poder – pegue!
  2. Maximize sua influência
  3. Use critérios objetivos “justos”
  4. Desenhe uma estratégia de oferta-concessão
  5. Verifique a agenda

Além disso, segundo Latz afirma que a preparação deve ser estratégica.

“Isso envolve não apenas entender os fatos e posições subjacentes, mas também refletir cuidadosamente sobre os elementos que impulsionam o processo de negociação, como se e quando fazer a primeira oferta, como fortalecer a influência e como controlar a agenda.”

Como com qualquer outra habilidade, ele diz que leva tempo para aperfeiçoar a arte da negociação.

“Você não ‘ganhará’ sempre, mas aprender a focar no processo de negociação melhorará suas habilidades interpessoais, aumentará sua curiosidade e desejo de aprender, e o acostumará a criar planos estratégicos que o ajudem a atingir seus objetivos.”

A escuta ativa é uma parte essencial de negociações bem-sucedidas. Latz recomenda usar estas cinco dicas quando você estiver envolvido em uma conversa importante:

  1. Decida por que você quer ouvir: qual é o objetivo da conversa?
  2. Tente não interromper quando outras pessoas estiverem falando
  3. Elimine distrações – não verifique o telefone ou e-mail durante a interação
  4. Presta atenção
  5. Tente evitar fazer julgamentos e apenas reúna os fatos e faça observações com a mente aberta.

“Sua presença genuína nas várias interações aumentará sua consciência e sua capacidade de alcançar os resultados desejados”, conclui Latz.

Tags:

0 Comentários

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Este site utiliza Cookies e Tecnologias semelhantes para melhorar a sua experiência. Ao utilizar nosso site você concorda que está de acordo com a nossa Política de Privacidade.

×