Os 8 Segredos de uma Negociação Eficaz

Habilidades de negociação não são apenas para vendedores e magnatas de negócios implacáveis. A negociação entra em jogo em todas as profissões:

Se você é um consultor de marketing, negocia taxas por hora com os clientes.
Se você for gerente de eventos, negociará contratos com fornecedores de alimentos, agentes de shows e proprietários de locais.
Se você é um decorador de interiores, negocia acordos especiais com seus fornecedores.

As negociações nem sempre precisam ser sobre negociações financeiras:

Um jornalista pode usar suas habilidades de negociação para obter acesso exclusivo a uma história.
Um programador de computador tem que negociar com seus clientes o que pode ou não ser alcançado em um determinado período.
Até mesmo uma balconista de creche tem que negociar a hora da soneca com crianças travessas.

Portanto, seja qual for a sua profissão, aqui estão 8 segredos que você deve saber para negociar com eficácia:

1. Não deixe seu ego negociar para você

Às vezes, as negociações podem ser mais como dois touros se engajando do que qualquer outra coisa. Isso ocorre porque as pessoas tendem a se preocupar mais com seu ego durante as negociações do que com os resultados reais.

Faça dos resultados financeiros o principal objetivo das negociações, não o seu ego, ou vencer uma discussão simplesmente vencendo.

2. Controle a negociação dando parte do poder

O ex-negociador de reféns do FBI Chris Voss, que ensinou negociação de negócios na Universidade de Harvard, diz o seguinte:

“Uma das ferramentas mais eficazes na negociação é a questão aberta. É uma questão que a outra parte pode responder, mas não tem uma resposta fixa. O segredo para obter uma vantagem nas negociações é dar a ilusão à outra parte. exatamente o que uma pergunta aberta faz.
Faz com que as pessoas se sintam poderosas e no controle, e elas não têm ideia de como são limitadas e amarradas por ela. Você realmente estrutura a conversa para elas, mas elas se sentem muito poderosas. “
FBI Chris Voss

LEIA TAMBÉM:

Seja por meio de perguntas abertas ou outros meios, “abdicar” de algum poder pode ajudá-lo a controlar as negociações.

3. Não espere vencer sempre

Negociar para vencer como um jogo de soma zero é uma prática de negócios implacável que é galopante nas empresas americanas. Mas você não precisa fazer negócios como Donald Trump para ter sucesso.

As negociações nem sempre precisam ser situações de ganha-perde.

Construir relacionamentos saudáveis e mutuamente benéficos com outros profissionais ou empresas pode ser mais recompensador a longo prazo do que conseguir o que deseja durante uma única negociação.

Às vezes, você deve se perguntar se obter o que deseja a todo custo vale a pena estragar um relacionamento comercial (ou mesmo pessoal) potencialmente benéfico.

4. Conheça a si mesmo e seu inimigo

Um dos melhores livros de negócios já escritos é, na verdade, um antigo tratado chinês sobre bambu escrito há quase 2.000 anos. Embora a Arte da Guerra de Sun Tzu fale da guerra real, muitas de suas lições podem ser aplicadas aos negócios modernos e às táticas de negociação:

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não deve temer o resultado de uma centena de batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não o inimigo, por cada vitória que conquistou também sofrerá uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, você vai sucumbir em todas as batalhas. “

Saber sua própria posição, seus pontos fortes e fracos, bem como os do seu oponente, o ajudará a ter sucesso em suas negociações.

5. Seja verdadeiro sobre tudo que você apresenta

Ninguém gosta daqueles vendedores de carros de baixa qualidade que tentam lhe vender algo com um discurso interminável sobre as vantagens, como o carro é perfeito, como ele é imaculado e como você nunca conseguirá um negócio melhor na vida. Isso porque não confiamos neles, porque sabemos que não nos dão uma imagem completa e honesta.

Ser honesto geralmente ajuda no seu caso, mesmo que pareça enfraquecer a sua posição. Ser honesto ajuda muito a estabelecer sua própria credibilidade e confiabilidade. Além disso, humaniza as negociações, tornando mais fácil para o outro entender suas necessidades e sua perspectiva.

6. Use a comunicação não verbal de forma eficaz

A comunicação não verbal inclui, entre outras coisas:

Expressões faciais
O tom e a intensidade da voz
Gestos de mão
Linguagem corporal
A distância física entre as pessoas
A roupa
Contato visual

Você sabia que:

A comunicação não verbal representa cerca de 65% de toda a comunicação. Portanto, faça um favor a si mesmo e leia como usar suas próprias habilidades não-verbais de forma eficaz e como ler as dicas não-verbais de outras pessoas.

7. Escute ativamente

Ouvir ativamente significa prestar atenção ao que os outros estão dizendo e assumir um compromisso com isso. A escuta ativa permitirá que você descubra o que motiva outra pessoa, quais são suas motivações e o que é importante para ela. A escuta ativa pode lhe dar uma vantagem durante as negociações ou ajudá-lo a encontrar uma maneira de conseguir o que deseja e, ao mesmo tempo, satisfazer a outra pessoa.

8. Esteja disposto a sair da negociação

Um dos princípios mais básicos da negociação é deixar claro que você está disposto a abandonar o negócio se ele não atender às suas necessidades. Se a outra pessoa sabe que não pode abandonar o negócio, ela tem todo o poder de barganha.

Se você não quiser sair do negócio, pode dar a impressão de que está. A pessoa que parece mais desesperada para fechar o negócio geralmente é a que mais perde.

A negociação eficaz é uma habilidade essencial que você deve aprender. Seja você um empresário, empresário ou babá, sempre poderá se beneficiar por saber como negociar com eficácia.

→ PRÓXIMO ARTIGO