Você se veste para ter sucesso? Um estudo recente revela como as roupas podem ser um fator importante nos negócios, mas provavelmente não da maneira que você suspeita.
O que vestir?
Recente pesquisa mostra que a escolha de roupas de uma pessoa para uma negociação, influencia sua probabilidade de atingir seus objetivos. E muitas negociações informais acontecem em conferências.
Considere a seguinte opção: Você é um organizador de eventos que se reúne com um cliente em potencial que pode contratá-lo para hospedar uma festa para 50 convidados. O cliente em potencial aparece em um belo terno e gravata. Por outro lado, imagine que o cliente em potencial apareça com uma camisa casual e jeans.
Quem consegue o melhor negócio?
De acordo com a pesquisa de um estudo de 2018, os participantes do estudo normalmente avaliavam os clientes em potencial que usavam terno e gravata significativamente mais altos do que os clientes em potencial que usavam uma camisa casual e jeans. Os participantes do estudo presumiram que o cliente em potencial em um terno era significativamente mais rico e poderia pagar uma cotação mais alta.
Você faz a mesma oferta em todas as situações? De acordo com a pesquisa de um estudo de 2018, a maioria não. No geral, os participantes do estudo avaliam o preço do cara de terno e gravata significativamente mais caro do que o cara de camisa e jeans.
Curiosamente, essa diferença desapareceu quando os participantes foram solicitados, antes de fazer seu primeiro movimento, a considerar as alternativas que o cliente poderia ter para sua oferta. Porque? Porque os organizadores do evento consideraram que o cliente “mais rico” provavelmente teria uma alternativa forte para seu negócio, tornando-os mais propensos a recusar um primeiro movimento extremo.
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O que podemos concluir desta e de pesquisas relacionadas, e como devemos nos vestir para as várias negociações?
Evite ser superficial
Não tome grandes decisões com base apenas em pistas de status superficiais, como roupas ou percepções relacionadas à aparência.
As aparências enganam. Você se lembra de Julia Roberts no filme Pretty Woman, quando ela entrou na loja de Beverly Hills parecendo que não tinha dinheiro para nada e o balconista a rejeitou? Seu orçamento ilimitado para comprar o que quisesse ia para outras lojas.
Determine sua estratégia de roupas
Avalie estrategicamente como seu interlocutor pode ver suas roupas e considere se conformar / vestir-se de maneira semelhante.
O que você veste para uma entrevista de emprego ou apresentação para um cliente faz toda a diferença. O fundador do Facebook, Mark Zuckerberg, usou sua camiseta e moletom quando se encontrou com investidores antes da oferta pública inicial do Facebook em 2012. No entanto, ele usou um terno conservador e gravata em suas audiências no Congresso em abril de 2018 para discutir violações de privacidade por usuários do Facebook.
Cuidado com os preconceitos internos com base na aparência
Desconfie de suas tendências psicológicas em relação a pessoas de aparência semelhante.
Não favoreça automaticamente os outros em uma negociação se eles se vestirem ou se parecerem com você. E não coloque os outros em desvantagem automaticamente se eles não se parecerem com você.
Observe também o que alguns pesquisadores chamaram de “efeito sapato vermelho“: a noção de que alguns indivíduos ‘conferem alto status e confiança às pessoas que se vestem de forma não convencional porque parecem estar acima das regras’.
Trajes e símbolos de status podem sair pela culatra
Símbolos de status super fofos podem provocar inveja e ressentimento e, portanto, ser contraproducentes.
Um estudo de 2009 revelou que os inspetores de emissões eram muito mais propensos a enganar veículos normais do que carros de luxo. De acordo com um trabalho da professora Iris Bohnet da Harvard Kennedy School, “a inveja e a angústia resultantes de comparações sociais (com pessoas de status superior) podem levar a um impasse nas negociações”.
A solução? Avalie-se com os colegas, se forem, e não com aqueles com mais experiência, dinheiro, etc.
Determine o plano B para mitigar os inconvenientes
Considerar as alternativas / planos B das peças pode ajudá-lo a eliminar o impacto negativo de percepções errôneas relacionadas ao vestuário.
Enfim, não despreze o impacto da maneira como você se veste. E na dúvida, vista-se bem.